32 ème congrès international de l'Association Française de Marketing

Jeudi 19 mai 15h-16h30 / Session Coopération et négociation

 

Coopération/compétition dans la négociation : l’apport de la théorie des jeux

Joël Sohier, Arnaud Stimec, Patrice Cottet



Sur la base de la théorie des jeux, notre objectif est de modéliser empiriquement, sous forme de matrice, les comportements perçus issus de négociations successives dans le cadre d’une simulation complexe. Les données recueillies mettent en évidence une structure asymétrique dans la relation de coopération/compétition.